Vente : fiches pratiques à télécharger

Cette catégorie regroupe les fiches pratiques essentielles pour être efficace tout au long du cycle de vente, notamment : 

• La prospection commerciale en face à face que ce soit physiquement ou par téléphone en passant par l’élaboration du plan de prospection. Ce dernier étant indispensable pour savoir choisir ses cibles en fonction de ses objectifs et peaufiner ses actions de prospection.

• L'entretien commercial avec ses différentes phases ( la prise de contact avec son interlocuteur, l'exploration des besoins et des motivations, la proposition, la négociation, la conclusion).

Les fiches pratiques traitent également certaines techniques de vente issues de l’expérience des auteurs. Par exemple :

• La méthode SPIG :  une méthode de questionnement de vente en face à face qui permet d’augmenter les ventes en moyenne de 17 % tout en réduisant les objections.

• La méthode SONCAS : un outil simple et efficace pour déceler les motivations d'achat de votre client ou de votre prospect. L'acronyme SONCAS est un aide mémoire précieux pour vous aider à repérer dans les dires de votre contact ce qui relève de telle ou telle motivation. 

• La méthode du pied-dans-la-bouche ou comment miser sur la puissance de la sympathie en abordant avec son interlocuteur des sujets personnels autres que ceux au centre de l’entretien de vente. Et créer ainsi une relation propice à la vente.

• Savoir répondre aux différents types d’objections pour ne pas rester “sec” devant une objection inattendue. Que ce soit pour les objections de prix (“C’est trop cher ! Vous êtes trop cher !”...) ou les autres (“Je dois réfléchir", “Envoyez-moi une plaquette”...) qui peuvent surgir en fin d’entretien. Il existe des astuces pour se préparer et connaître ainsi quelle attitude adopter et quelle réponse apporter.

Contrairement à la croyance populaire, il n’est pas utile d’être un “baratineur” pour être un bon vendeur. C’est avant tout savoir adopter une posture d’écoute, d’analyse de son interlocuteur pour comprendre ces réels besoins et lui servir les bons arguments. Ceux qui font “mouche” et qui vous permettent de remporter le contrat commercial, la vente de vos produits, de vos services. Et si ce n’est pas le cas à court terme, de contribuer à construire votre crédit aux yeux des prospects pour préparer le terrain à de futures ventes. La vente est aussi une question de pratique et de technique. On apprend à être vendeur. On apprend à maîtriser les outils et les méthodes indispensables à cette activité, à ce métier.

Au-delà des techniques de vente, le développement commercial passe par la définition d’une stratégie de vente, du choix des moyens, d’une organisation commerciale pour atteindre ses objectifs et d’une planification pour la mise oeuvre des actions décidées. Ces étapes sont synthétisées dans le plan d’action commercial. Une fiche pratique centrale dans le processus de vente qui permet de mener ses actions commerciales avec efficacité : atteindre ses objectifs fixés