Coacher une équipe de vente

Le coaching d’une équipe commerciale est-il fait pour vous ? Le coaching est apparu dans le milieu sportif de haut niveau avant de se développer dans les entreprises pour aider les managers à accroître leurs capacités et à améliorer leurs performances. Le coaching de vente a pour objectif d’améliorer l’efficacité des équipes de vente tout en rendant les vendeurs plus autonomes. La méthode utilisée par un coach est de poser des questions, lesquelles vont lui permettre d’aider un membre de son équipe à trouver, de lui-même, des solutions à ses problèmes.

Comment aider ses collaborateurs à développer leurs compétences ? Dans la plupart des entreprises, le processus est plus ou moins formalisé par des entretiens de développement, en milieu ou fin d’année. En réalité, ces entretiens portent surtout sur ce qu’il faudrait améliorer, mais pas tellement sur la manière d’y arriver et encore moins sur des plans d’action.

Beaucoup de collaborateurs s’entendent dire qu’ils doivent « développer leur leadership », « mieux écouter » ou « améliorer leur méthode de vente », mais il leur est difficile de savoir quoi faire exactement et d’imaginer un plan d’action concret. Résultat : peu de changement à venir, et une probabilité élevée d’identifier de nouveau la même compétence à améliorer l’année suivante.

Dans un environnement en perpétuel mouvement et dans lequel la compétition peut arriver de toute part, les managers doivent trouver des solutions pour résoudre les problèmes de leurs équipes en vue d’atteindre les objectifs fixés par la direction générale. Le coaching est une méthode de management qui a pour objectif de responsabiliser et d’impliquer davantage les équipes que la méthode classique de la « carotte et du bâton », dans laquelle le manager doit imposer une solution. Le coaching est toutefois très orienté vers l’action et est destiné à faire progresser toute l’équipe.

Au sommaire :

• Qu'est ce que le coaching ?
• Aider ses collaborateurs à développer leurs compétences
• Qu'est ce qu'un coach ?
• Formateur ou coach en vente : les différences 
• Comment mettre en oeuvre le coaching ?