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Coacher une équipe de vente Fiche pratique pdf à télécharger
Auteur : Philippe Massol
Au-delà du management, le coaching de votre équipe de vente s'impose pour mettre chaque collaborateur dans les meilleures conditions pour une performance optimale. Cette fiche présente ce qu'il faut savoir pour coacher ses vendeurs.
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Cette fiche est aussi disponible avec le Pack "Techniques et management commercial"
Contenu de la fiche pratique PDF "Coacher une équipe de vente"
Le coaching d’une équipe commerciale est-il fait pour vous ? Le coaching est apparu dans le milieu sportif de haut niveau avant de se développer dans les entreprises pour aider les managers à accroître leurs capacités et à améliorer leurs performances. Le coaching de vente a pour objectif d’améliorer l’efficacité des équipes de vente tout en rendant les vendeurs plus autonomes. La méthode utilisée par un coach est de poser des questions, lesquelles vont lui permettre d’aider un membre de son équipe à trouver, de lui-même, des solutions à ses problèmes.
Comment aider ses collaborateurs à développer leurs compétences ? Dans la plupart des entreprises, le processus est plus ou moins formalisé par des entretiens de développement, en milieu ou fin d’année. En réalité, ces entretiens portent surtout sur ce qu’il faudrait améliorer, mais pas tellement sur la manière d’y arriver et encore moins sur des plans d’action.
Beaucoup de collaborateurs s’entendent dire qu’ils doivent « développer leur leadership », « mieux écouter » ou « améliorer leur méthode de vente », mais il leur est difficile de savoir quoi faire exactement et d’imaginer un plan d’action concret. Résultat : peu de changement à venir, et une probabilité élevée d’identifier de nouveau la même compétence à améliorer l’année suivante.
Dans un environnement en perpétuel mouvement et dans lequel la compétition peut arriver de toute part, les managers doivent trouver des solutions pour résoudre les problèmes de leurs équipes en vue d’atteindre les objectifs fixés par la direction générale. Le coaching est une méthode de management qui a pour objectif de responsabiliser et d’impliquer davantage les équipes que la méthode classique de la « carotte et du bâton », dans laquelle le manager doit imposer une solution. Le coaching est toutefois très orienté vers l’action et est destiné à faire progresser toute l’équipe.
Au sommaire :
- Qu'est ce que le coaching ?
- Aider ses collaborateurs à développer leurs compétences
- Qu'est ce qu'un coach ?
- Formateur ou coach en vente : les différences
- Comment mettre en oeuvre le coaching ?
Auteur
Philippe Massol
Philippe Massol est docteur en immunologie et après avoir passé un MBA, a travaillé dans un fonds d'investissement spécialisé dans l'innovation. Il a été conseiller en stratégie et forme aujourd'hui à la fois des étudiants de grandes écoles de commerce et des professionnels en entreprise sur les thématiques liées au développement d'affaires : marketing stratégique, gestion de l'innovation, création de valeur, prospection, vente, logique procédurale, psychologie appliquée à la vente, storytelling, technique de pied dans la bouche et prospection commerciale au téléphone.
