La méthode SONCAS : identifier les motivations d'achat Fiche pratique pdf à télécharger

Quel commercial n'a pas entendu parler de la méthode SONCAS ? C'est sans doute la technique de vente la plus populaire de la profession. En effet, l’identification et la compréhension des motivations d'achat sont des pratiques clés dans le processus de vente. L'objectif est de comprendre comment fonctionne son interlocuteur pour décocher des arguments imparables et conclure la vente. Pour maîtriser cette technique, rien ne vaut que le terrain ! Avec un peu d'expérience, vous saurez décoder des paroles et des attitudes pour les relier à des motivations d'achat. 

Quel est l’intérêt de cette fiche PDF sur la méthode SONCAS ? 

Chaque lettre de l’acronyme SONCAS dévoile une motivation clé influençant la décision d’achat de vos clients. En maîtrisant cette méthode, identifiez et comprenez leurs motivations afin d’adapter votre discours de manière ciblée et persuasive. L'objectif de cette fiche pratique est de vous aider à cerner les attentes de votre interlocuteur pour lui présenter des arguments convaincants. 

Qu’allez-vous trouver dans ce PDF ? 

Vous découvrirez les rouages de cette méthode commerciale expliquant les motivations d’achat d’un potentiel client. La signification de son acronyme SONCAS correspond à :  

S - Sécurité : besoin d'être rassuré, recherche d'une relation de confiance. 

O - Orgueil : personne ayant une haute estime de soi, parfois arrogante, dont l’ego guide les décisions.

N - Nouveauté : amateur d'innovations, ce profil développe une grande curiosité envers les nouvelles offres. 

C - Confort : la simplicité, la commodité et le bien-être guident ses choix. 

A - Argent : personne matérialiste, compare, négocie ardemment les prix. Il met en concurrence plusieurs fournisseurs. Il est à l’affût des promotions et autres bonnes affaires. 

S - Sympathie : attaché à la convivialité, aux rapports humains. L'affectif guide ses actes. 

En complément, la méthode CAP signifiant respectivement Caractéristique - Argument – Preuve, vous aide à construire un argumentaire complet et convaincant reposant sur les motivations dominantes des clients. Commencez par mettre en avant une caractéristique de votre produit ou service, expliquez l’avantage qu’elle apporte au client et renforcez votre argument avec une preuve solide. Combinez ces deux approches afin d’optimiser vos stratégies commerciales et donc vos chances de vendre. 

Quand utiliser cette technique de vente ?

Repérez le moment opportun pour utiliser cette technique, à l’oral comme à l’écrit. À l’oral, utilisez là lors de la phase de découverte, la phase de proposition ou même lors de la phase de négociation. Elle est également utile à l’écrit pour rédiger la proposition commerciale.  

Découvrez plus en détail la mise en œuvre du SONCAS en entretien de vente dans cette fiche PDF. Gardez l'aide-mémoire à portée de main pour chaque rendez-vous et maximisez ainsi votre efficacité commerciale. 

Profitez de cette occasion pour améliorer vos techniques de vente

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Sommaire de la fiche PDF

• Définition de la méthode SONCAS - les points à connaître pour mettre la méthode en oeuvre de manière efficace
• Quand utiliser cette technique de vente ? - Découverte, argumentation... elle trouve sa place lors de différentes phases de l'entretien commercial, mais pas que. 
• Mise en oeuvre du SONCAS en entretien de vente - phase concrète d'utilisation de la méthode. La mise en pratique en découverte, argumentation et négociation.
• Aide-mémoire : tableau de synthèse sous forme d'exemple pour mémoriser comment argumenter avec la méthode SONCAS