Créer des émotions chez ses clients Fiche pratique pdf à télécharger

Connaître les mécanismes qui peuvent générer de l’émotion chez vos clients, même en B2B, permet de mieux vendre. En effet, le siège de la décision d’achat se situe dans le cerveau reptilien. Or ce dernier réagit aux émotions plutôt qu’à la réflexion qui a lieu, elle, dans le cortex.

Cela permet de mieux construire ses histoires de vente afin de faire en sorte de générer des émotions. Cette structure particulière du discours de vente en quatre étapes augmente l’effet émotionnel d’un argumentaire.

En effet, pour que les astuces et leviers générateurs d'émotions fonctionnent au mieux, il est préférable d'articuler les argumentaires comme des histoires de vente (voir les fiches correspondantes), c’est à dire de les structurer en quatre partie dans lesquelles on ne parle jamais du produit. Le fil du discours suit la logique : situation, problème rencontré par le prospect, conséquences pour le prospect de ne rien faire et enfin gain pour le prospect d’utiliser le produit. Ensuite seulement vient le produit ou service.

Pour créer ces émotions, il faut faire preuve d’empathie et se mettre à la place d’un prospect, voir le monde comme lui le perçoit. L'objectif est de l'amener à réaliser comment la façon dont l’entreprise va résoudre son problème ou répondre à ses envies va lui apporter un réel gain de temps, du bonheur, de l’argent, de la gloire ou tout autre chose qu'il aimerait avoir. Pour cela, il sera parfois possible de s’appuyer sur la nostalgie d’un temps passé que le prospect a aimé, par exemple. Le vocabulaire utilisé devra comporter des mots qui génèrent des émotions et faire appel aux cinq sens : vision, ouïe, odorat, toucher et goût.

Ainsi, en structurant son discours et en y incluant des éléments d’activation des émotions, une entreprise peut potentialiser sa capacité à déclencher des achats...

Sommaire de la fiche pratique : 

• Quel est l'intérêt des émotions ?
• Créer des émotions : avec la nostalgie, les cinq sens, le vocabulaire...
• S'inspirer de la vie quotidienne
• Eviter de parler de soi
• Mémo - Synthèse