Prospecter par téléphone Fiche pratique pdf à télécharger

Dans un contexte où les échanges se font majoritairement via l’informatique, la relation téléphonique redevient attractive. De plus, elle évite souvent de nombreux allers-retours via messagerie. Le téléphone donne également l’opportunité de pouvoir utiliser l’influence des mots et de l’intonation auprès de ses interlocuteurs.

L'objectif de la prospection téléphonique est bien d'obtenir un rendez-vous avec un interlocuteur spécifique et non entamer un entretien de vente. Un exercice qui se prépare et se travaille minutieusement en amont pour être réussi.

Le but d'une telle démarche est bien d’obtenir un RDV et non entamer un entretien de vente par téléphone. La prospection téléphonique vise également à être reçu par le bon interlocuteur au moment convenant le mieux au prospect et au commercial, lors d’un entretien prévu et durant lequel le prospect sera attentif. Le but final étant d’obtenir un RDV afin de se faire connaître, réaliser une vente immédiatement ou à plus lointaine échéance.

Afin que la prospection téléphonique devienne ce véritable outil de conquête, il est essentiel de bien en maitriser toutes les étapes - préparation, entretien avec l’assistant.e, entretien avec le décisionnaire, suivi...

Au sommaire de la fiche pratique : 

• Prospection téléphonique : objectifs, principes de base et préparation...
• Entretien téléphonique : approche méthodologique, traitement des objections, suivi et relance téléphonique, qualification de la base de données
• Mémo - Synthèse